おかげさまで、約1年で下請けから脱却できました。
以前はチラシを5万枚配り、問い合わせはゼロ～2組。今では3万枚で30組集客し、4組が自動的に成約！
下請けから元請けに転向しようとしていた時期。
当時、集客チラシのコピーのレイアウトが課題になっていたという株式会社シーキューブの安本昌臣社長に、株式会社エムディーから受けたコンサルティングの内容についての話を聞きました。
――椎名先生のコンサルティングを受けるきっかけを教えていただけますか？
当時コンサルティングを受けていた、マーケティングトルネードの佐藤先生からの紹介ですね。
「“住宅・リフォーム販促情報局”に入って、椎名先生に電話相談したら」というようなお話をもらったのがきっかけです。
それで、“住宅・リフォーム販促情報局”のホームページを見たんです。
当時は下請けから元請けに転向しようとしていた時期でしたし、自分自身としては、電話相談は絶対に必要だなと感じていたので、すぐに入会しました。
元請けとしてどうやって集客するかということを考えていたわけですが、まず、椎名先生のホームページで見たチラシには自分にないものばかり。
ちょうどコピーのレイアウトといった具体的なことが課題になっていたので、ぴったりだなと思いました。
――今までの自分にないチラシを見たとのことですが、そのときにはどう思われましたか？
まず、おもしろいという感覚でしたね。
お客さんが何を考えているのかということから考えるというか、お客さん自身に訴えかけるという内容がおもしろいと感じた。
こういう商品があるのだけれど、それをコピーにどう落とし込んでいくか。
実際に、たくさんの成功事例も見せていただきましたし、お客さんにとってのメリットは何か、夢とかイメージとかでちゃんと説明していくということでしょうか。
そんなことは考えもつかなかったので、目からウロコという感じでしたね。
それまで作っていたチラシよりも、こっちの方がいいなぁと。
――それで実際に実行してみたのですか？
はい。すぐに実行しましたね。
この、「お客さん自身に訴えかけるチラシ」を配ると実際に反応があるんです。
以前はチラシを5万枚配って、問い合わせがゼロ件とか、1件とか、2件とか。
それぐらいの反応率だったのですが、それが3万枚のチラシを配って10件のお客さんが集まるようになりました。
成約に関しても、チラシで30組集客すると、そのうち4件が自動的に成約するという感じですね。
だから、売上も見えるようになりました。
昨年度の売上は1憶3、4千万円なのですが、今年度に入ってまだ1カ月の段階で、元請けとしてすでに4棟受注しています。
売上にすると7千万円とか8千万円くらい。そういう売上が、もう見えている状況です。
変われば変わるものだなぁという感じがします。
――人間の動きについて考えるようになられたとお聞きしました。
そうですね。今回受けたコンサルティングでは、チラシの反応が上がったのももちろんですが、そのほかにも、「人間の行動の実際の原則って何だろう？」ということを考えるきっかけにもなりましたよね。
椎名先生は、そういう視点からもアドバイスをくれるんです。
「何が理由で人が動くのか」ということでしょうか。
住宅の現場見学会といっても、実際に見に行くもの、お客さんからしたら確かに邪魔くさいですよね。
「家にいた方がいいんじゃないか」とか、「どこかに遊びに行った方がいいんじゃないか」とか。
展示場に行くと決めたとしても、「いっぱい展示場もあるんだから、ほかのところを見に行った方がいいんじゃないか」とか、いろいろ考えると思います。
そういうなかで、うちの現場を見ようと言って見に来てくれるお客さんができる理由とかシステム。
そういう理由づけ、動機づけを考えるようになりましたね。
今回のコンサルティングで椎名先生からいただいたアドバイスによって、「人間の動きというのはどういうものなんだ」ということを、視点を変えて見たり、考えたりするようになりましたね。
――なるほど。チラシの反応が上がっただけではない変化があったのですね。今日は貴重なお話をありがとうございました。
