「それに気づかされたときは、すごい衝撃でした！」
先月は学習塾では異例のDMで10％の反応を獲得。0.3％だったDMの反応が、今では5倍の1.5％に！
DMでの集客を強化したいと思いながらチラシ以外の集客をしていなかった学習塾。
“カンタンまーけ塾”で小手先のツールばかり見ていたことに気づいて、戦略を考えるようになってから、DMの反応率が平均0.3％から1.5％に上がっていった。
DMや商品の品質、そしてスタッフとの関係について、それぞれ悩みどころを教えてもらったというアプラック実践スクールの野寺氏に話を聞きました。
――椎名さんの“カンタンまーけ塾”に参加されたということですが、何か課題があったのですか？
はい。私は学習塾を経営していますが、当時はチラシ以外の集客はしていなかったんです。
チラシをポスティングしていたのですが、学習塾の場合はチラシよりも、例えば中学生なら中学生のいるご家庭に囲い込みがしていけるようなDMの方が、効率ははるかにいい。
なので、DMでの集客を強化したいというのは、ずっと思っていましたね。
実は、以前に1回、DMで失敗した経験がありまして。
神田昌則さんの“PASONA”を誤解して失敗した（苦笑）。
感情をあぶり立てるっていう部分を、「お客さんを脅す」的な表現で理解して作ったDMを出したんですが、受け取り拒絶だとか、「こんなDM、もう送らないでください！」っていうような声をいただいた経験がありました。
そのDMを出す前に、自分なりに書いたDMを出していたときはそういうクレームはなかったので、「そのときの状態に戻せないかな～」とずっと悩んでいましたね。
――DMについて学ぶために、椎名のセミナーに行ってみようと…？
そうですね。もともとは知人の紹介だったのですが、椎名先生のホームページを見て、“カンタンまーけ塾”というのをやっていると分かったんですよ。
実際に“カンタンまーけ塾”に行く前に、椎名先生が発行していたニュースレターを取って見ていたので、何となく品質は分かっていましたし、やっぱりホームページ上のDMもものすごくよく書かれていたので、「何かを教えてもらえるだろうな」という期待はありました。
初めて“カンタンまーけ塾”に行ったときのテーマは“スター戦略構築法”に関する内容だったんですけれど、やっぱり小手先のツールばかり見ていて、戦略の部分というのが全然分かっていなかった。
それに気づかされたことはすごい衝撃でしたね。
それまでは「小手先でうまく文を書いて何とかしよう」っていうような感じだったんです。
要は、「セールスレターで、うまく買ってもらうことはできないかな～」というところにばかり目が行っていた感じ。
それに対して、「DMを出すよりも前に戦略があるでしょ？」ということを、その場で見せていただいたことが衝撃でした。
――その後、DMについての課題はどうなったのですか？
DMの反応率がすごく上がりましたね。
当時は平均の反応率が0.3％とか0.5％だったんですが、1.5％くらいの反応率が出るようになった。
アウトリストといって、DMを送る許可を取っていないお客さんに送るDMなのですが、平均で1.5％の反応がある。
先月期は反応率が10％を超えました。
この10％というのは、ちょうど入学需要、進学需要があるタイミングだったので、タイミングがよかったということもあるのですけれど、DMの内容以前に、そういうタイミングを押さえていくことも、まーけ塾で教えてもらいましたね。
だからこそできたことだと思います。
椎名先生はどちらかというと、「ここが大事なんだよ」というところを、ポイントで言うような先生。
前置きとかそういったものは、ほとんどすっ飛ばしても、「大事なところはこれとこれとこれだから」と。
「理解よりも大事なところはここだよ」というように言ってくれる。
例えば、DMの反応率を上げたいといっても、DMのどの部分に対して悩んだらいいかというのは自分では分からなかったりするんです。
そんなときに、僕のDMについては「どこに悩んだ方がいいんだろうか？」という悩みどころを言ってくれるので、すごくありがたかったですね。
――理解よりも大事なところというと、具体的にどんなところなのでしょうか？
新しく教えてもらったことを自分の中に落とし込むには、自分で考えて実践していくしかないと思いますけれど、そのときに椎名先生は、自分で悩むネタをくれるんです。
例えば、「無料体験でお客さんを集めるようにしたらいいんじゃないの？」という方向性を言ってくれるわけです。
トータルで全部の答えを聞くわけではないのですけれど、ポイントで方向性や答えをくれるので、悩みようがありますね。
話をしていて、押さえるべきポイントが分かるので、自分でどういう風にやるかというところまで持っていける感じです。
“カンタンまーけ塾”に行くたびに、いつもそういうことを感じるので、“カンタンまーけ塾”からの帰り道は、すぐに仕事がしたくなりますね。
「今日聞いたのがこれだから、うちの場合どうかなぁ？ あぁ、これかな？ これもいいな」とか、帰りの2時間、車の中でずっと考えているんです。
それで、家に帰ったらその内容をすぐ紙に落とし込む。
「じゃあ、次の日から何やろうか？」と、すぐに次の日から行動できますよね。
――今も“カンタンまーけ塾”には行かれていらっしゃるのですか？
はい。今は、“カンタンまーけ塾”も間隔があいて、2カ月に1回くらいの開催になったので、やっぱり1回の内容が「すごい濃いなぁ～」という感じがしますね。
“カンタンまーけ塾”に行くと、参加者は10人くらい。
そうすると、休み時間とか、終わった後になると、個別に「こういうので悩みがあるんですけど」という質問にも答えていただける。
やっぱり、こちらから質問ができる機会がものすごく多くあるというのは、とてもよいですね。
例えば、私の場合でいうと、DMの反応率が上がったのと同時に、塾の授業品質も上がりました。
それは、椎名先生の方から「商品は絶対だよ」っていうアドバイスがあったからなんですね。
「商品が絶対なら、授業品質を上げないとな」と。
それで、『この客層の人たちを満足させる』と決めたら、それに対して「今うちはここだから、何が足りないのかな？ これが足りないのかな？」というのを全部出していったわけです。
そうやっていくうちに、どんどん授業の品質が上がっていったのですが、これも椎名先生が悩みどころをくれたからですね。
ほかにも3つある店舗のスタッフとの問題だとか、クレームに対する対応だとかについても、いろいろと教わりました。
椎名先生は、心理学の部分というか、NLPとかヒプノセラピーとかという心の部分をものすごく話してくれるので、それはすごく役立っています。
「人間ってこう捉えるんだよ」ということを教えてくれるので、ものすごく応用がきく。
例えば、「人間の心理ではこういうことがあるんだよ」と教わると、それをどう自分で使うか悩みますけれど、悩んで出た答えというのは、だいたいうまくいきますしね。
その意味で、DMや商品の品質やスタッフとの関係について、それぞれ悩みどころをくれるというのは、私にとってはとてもよい機会だと思っています。
――なるほど。今日は貴重なお話をありがとうございました。
