単純に言うと、3カ月で5組だった集客が、最高で月35組から40組に増えました。
コンサルティングを受けて半年で、「集客の仕組み」が完成。
「心が動く広告を作れる人だな」と思って受け始めたコンサルティング。
自分のUSPもポジショニングもわかっていない状態から、半年間で自分なりの集客の仕組みを確立。
3カ月で5組だった新築住宅の集客が、月に最高40組にまで増えたという有限会社滋賀木造住宅協会の柳生社長に話を聞きました。
――まず、エムディーのコンサルティングを受けようと思ったきっかけを教えてください。
今、椎名先生が代表されている、住宅・リフォーム販促情報局のセミナーに行ったのが最初でしたね。
そのときにいただいた名刺を見て、ホームページを見たんです。
そのなかで、椎名先生が発行しているニュースレターがありました。
そのバックナンバーの見出しを読んでいると、不動産の成功事例が書いてあるバックナンバーが何個かあった。
そのなかでどうしても気になるタイトルのバックナンバーを4つか5つ取ってみたら、「あ、僕が欲しいコンテンツがある」と。
それがそもそものきっかけですね。
――そのときの広告宣伝会議では、どんないんしょうを持たれたのですか？
「広告がこんなにできる人、いないよな」って思いましたね。
それまでは、「どうやったらいっぱい反響を取れて、売れるか？」というような目で広告を考えたことがなかった。
それまでも不動産の広告を出していたのですが、何も頭を使わずに、大きさとか面積とか、駅から何分とか、そんなことしか書いていなかったんです。
でも、広告宣伝会議に載っていた広告は、例えば、タイトルコピーがあったりとか、USPであるとか、感じるメリットっていうのが前面にパッと出ている広告で、「あ、いいな」と、「心が動く広告だな」と思いました。
――そのまますぐにコンサルティングを受けることにされたのですか？
そうですね。広告とか、「広告戦略実践会議に載っているようなことを教えてもらえるのだったら」と思って、コンサルティング契約の資料請求をしました。
すぐに空きがなかったようで、ひと月くらいは待たないといけない状態でしたけれど、その場で申し込みましたね。
僕は、椎名先生っていうのは“広告がすごい人”というイメージで、広告に焦点化していましたし、あとは広告実践会議に、「不動産で売れない土地を売り切った」ということが書いてあったので、当時持っていた当社の不良在庫についても相談しようと考えていましたね。
――コンサルティングを受け始められて、最初はどんな感じでしたか？
最初にコンサルティングを受けたとき、「まず、あなたのことを聞かせてください」「どういう会社で、今まで何をやってきたか」と聞かれました。
そのときに、「あ、俺って何してきたんやろう？」っていう感じがしたというか、質問されてもうまく答えられなかったんです。
今から言ったら、自分のUSPなんですけれど、自分のUSPが分かっていないし、うまく答えられない。
自分のポジショニングも、もちろん分かっていない。
椎名さんに、「どうしてあなたの会社からお客さんは買うんですか？」って聞かれても答えられない時間は結構辛かったですね。
質問の予想もできないから、「うまく答えられなかったらどうしよう」と思って焦ったりもしました。
でも、「それでもいいですよ。OKですよ」って言ってもらって、「あぁ、そうか。これでもいいんか」と。
もともとはうまくできないといかんって思うタチなんですけど、「あ、普通にOKって言ってもらってるからこれでいいんや。もっと気楽にいこう」と思いましたね。
――そのときには具体的な話はされたんですか？
「あなたはどうしたいの？」と聞かれました。「どんな家がつくりたいの？」とか、「どんなお客と付き合いたいの？」とか。
当時はそれも分かっていなかった。だから、そうやって聞かれたんだと思うんです。
でも、それまでそういうことを考えていないから、自分の中を探しても答えがない。
ないものを探してるんで、「あれ？分からん」って感じですよね（笑）。
「オレ、何してたんだろう」みたいな。「そんなことも分からんと今までやってきたのかな」と思いました。
だからそれが、自分のUSPや方向性を考えるきっかけ。
そういうことを改めて考えないといけないし、それが何なのかっていうことを探さないといけないことに気づかせてもらいましたね。
――それからのコンサルティングはスムーズに進んだのですか？
いや、その何回か後に、「あなたのUSPは何だっけ？」と聞かれても、答えられない状態が続きましたね。
一回は気づいているから、何を言われているかはピンとくるんだけど、まだ考えることができていなかった。
だから、気づくのは遅いのかもしれません。先に何かを言われていて、3カ月後に何を言われていたのかに気づく。
気がつくというか、言われてた意味がやっと分かるっていう感じですね。「あ、これか！」と。
後から振り返ると、椎名先生はいつも一歩二歩先くらいのことを言ってくれていますね。
そのときは分からないんだけど、2～3カ月したら、言ってもらっていたことの意味が分かる（笑）。
そうするとまた、課題を言ってくれる。課題と答え、課題と答え、その繰り返しみたいな感じでしょうか。
――具体的な成果はあったのでしょうか？
単純に言うと、集客が3カ月に1回くらいの現場見学会をしたときに5組くらいの状態から、最高で月35組から40組くらいに増えましたね。
私は新築の住宅を取り扱っていたのですが、現場見学会をすると、5組くらいの集客がある状態でした。
基本て金、集客は見学会ぐらいしかできなかったわけですけれど、その見学会も3カ月に1回くらいのペースでしか開いていなかった。
要するに、コンサルティングを受ける前というのは、集客のシステム自体を持っていなかったんですよね。
それが、コンサルティングを受けて半年くらいで自分なりの集客の仕組みっていうものができた。
そうすると、チラシとインターネットで、月に最高35件から40件くらいの見込み客が取れるようになったんです。
今までは見学会だけが集客の方法だったんだけれども、それがチラシとインターネットになった。
最近はもう、集客を目的にした現場見学会はやっていない状態です。
――5組だった集客が35組に増えたというのは大きな変化のように思うのですが、実際には、椎名先生からどのようなアドバイスがあったのですか？
それまで小冊子を配布していたこともありましたけど、反応はあんまりよくなかったんですね。
新築をやっているのに、中古の家が欲しい人が混ざっていたりね。
でも、見学会以外の集客をしたいと思っていたので、「住宅ローンの本をオファーにして、お客に配って見込み客取ろうかな」って椎名さんに相談したんです。
そうすると、「別に本じゃなくていいんじゃない？」というアドバイスをいただいて、それも大きなヒントでした。
それで、「じゃあ、何があるかな」と考えたときに、「新築の人が欲しかったら、家のプラン集を配ってみよう」と思ったわけです。
そうすれば、中古の家が欲しい人は来ないだろうと。
そうやって「プラン集を配ってみよう」と思ったときに、椎名さんから「『もう契約しちゃった人、ごめんなさい』という風なコピーでやったらどう？」とアドバイスをもらいました。
そのコピーが、僕の中ではすごく強烈だった。
その一言からタイトルだけ決まって、あとは穴埋め式でパッパパッパ詰めていったら、プラン集ができて、結果、今オファーにして配っている『家づくり大満足セット』が出来上がった。
これをチラシやインターネットで告知すると、月に35件から40件集まるようになったんです。
今はあまり多すぎてもフォローができないので、月に20件くらいになるようにセーブしているくらいですね。
あと、変わった点としては、お客さんが濃くなりました。
現場見学会に来る人はもちろん、家に興味がある人だとは思うんですけれど、でもやっぱり薄いというか、お客さんが絞り込めていないという感じもしていました。
だけど、この『家づくり大満足セット』は、「こういうお客さんに来てほしい」ということを考えた上で作っていますから、このセットを申し込んでくる人というのは、見学会に来る人と比べたら、こちらが来てほしいと思うようなお客さんになりますから。やっぱり濃いわけです。
その意味でも大きな変化があったなぁと思いますね。
――これまでコンサルティングを受けてこられて、今の状況をどうお感じですか？
今はもっと戦略的なところに行っているように感じています。
というのも、基本的には集客はもうできる。今までは売れるところまではできたということです。
だから販促用のニュースレターに手を加えていても、椎名先生に「何で？」って聞かれると、「いやぁ、成約する速度を早くしたいから」とか言ってますよね。
「じゃあ、集客そんなに困ってないんだね（笑）」って言われたり。
「今までは集客、集客って言ってたのに、お客には全然困ってないんだね」みたいな、そんな話とかがよく出ますね。
そういえばそうだなぁと。
――当初に持っておられた集客の課題が解決されて、次のステップに進まれているということですね。
そうですね。次のステップは、椎名先生にも言われていることですけど、何のためにそれをやっているかとか、自分自身のポジショニングを考える時期かもしれません。
そういうビジョンを明確にしていければいいなと思っています。
――本日は貴重なお話をありがとうございました。
