たった1枚のファクスDMがコストを2分の1に、サンプル請求者は、これまでの2倍に…
文章が長くなることと、ネガティブな書き出しになってしまうことに悩んでいたFAXDM。
それが椎名先生のアドバイスを受けて、コストは2分の1に、サンプル請求者は2倍になったという日高産業株式会社の能勢専務取締役。
絶対に自分の中からは見出せない言葉が出てくるのを感じたという椎名先生のコンサルティングについて話を聞きました。
――まず、椎名先生のコンサルティングを受けようと思われたきっかけを教えていただけますか？
その頃、悩んでいたのは、FAXDMの文章でした。
「できるだけ、伝えていこう、伝えていこう」と考えて、詳しく書きすぎてしまう。
下手をすると、FAXDMが3枚くらいになってしまうということがありました。
もう一つは、PASONAといいますか、ネガティブキャッチに囚われていたということもありましたね。
FAXDMのはじめにキツイことをいう形になっていたので、自分のFAXDMを見たときに、「あまりよい感じを受けないなぁ」という感じがする。
いろいろインターネットで調べていくと、やっぱりそういう「煽って、煽って」という方も結構いらっしゃって、「あぁ、みんな囚われているんだなぁ」と思っていましたけど、自分も「ハマった」のかなという感じがしていました。
そのときに、とある教材からの紹介で椎名先生のホームページを見させていただきました。
そうすると、椎名先生のホームページの文章自体は、“PASONA”の要素は入っているのかもしれないですけど、いわゆる「煽る」形の文章じゃなかった。
お客さんを不安にして成立させるという形の文章ではなかったので、引き込まれるような感じはしましたね。
自分自身のセールスレターに関しても「そういう書き方を教えていただければいいな」と思って、コンサルティングをお願いしました。
――最初のコンサルティングではどのような話をされたんですか？
最初は電話でした。お会いしたことも電話でお話したこともなかったので、実際、こちらの方がお願いする立場でしたけど、「どれだけ具体的なアドバイスが得られるんだろうか」と思いながら、電話させていただきました。
そうすると、その場でFAXDMでの言葉の表現について、いくつかアドバイスをいただいた。
例えば、「ここの部分が」みたいにお話しすると、先生の方から「じゃあ、こういう風に変えてみようか」という形で、キャッチコピーが出てきちゃう。
要は、だんだん形になってくるわけです。
自分でもいろんな教材だとかで勉強しているのですが、実際のアドバイスを聞くというのは、また全然違った気づきがあります。
そのときに見ていただいたのは、自分で勉強した結果できたFAXDMなので、アドバイスを受けなければ、絶対に自分の中からは見出せない言葉が出てくるのを感じましたね。
あとは、相談のしやすさといいますか、椎名先生の口調的な部分での安心感がありました。
こちらとしては、電話したこともないわけですから、「どんな人なんだろう？」と思っているわけですけど、高圧的に「こうしなさい」って言われると、引いてしまう部分があると思うんです。
でも椎名先生は口調がやさしいので、何でも相談できるような、「こういうことも聞いちゃおう」というような感じになれました。
文章の表現で困っていたところに具体的なアドバイスをすぐに言ってくれて、電話の口調での安心感もあった。
なので、電話を切ったあとで、「よかったなぁ」という風に思いましたね。
――実際、それからのコンサルティングではどんな結果が出たのでしょうか？
FAXDMについては、「もっとシンプルでいいんじゃない」というアドバイスをいただきました。
それで内容を変えていって、どんどん内容も削っていただいて、それまで2枚だったFAXDMが1枚になった。
キャッチコピーも直していただいたんですよ。
自分で勉強しすぎて、ちょっと複雑なキャッチコピーにしちゃっていたところを、あっさり直していただいた。
もちろん、2枚だったFAXが1枚になるので、FAXを送るコストは2分の1になりますよね。
しかも、その1枚に変えたFAXDMで、サンプル請求の数は倍になったんです。
私は、いろいろと「こういうところにこだわった商品を作ったんだよ」ということを盛り込んンでFAXDMに出そうという気になっていたんですけど、椎名先生は「いい商品が出たから試してくださいよ」というような、そういうシンプルな形に変えちゃったんですよね。
ホントに1枚で単純なんですけども、もうホントに「なるほど」という感じでしたし、実際にサンプルの請求数も倍に増えましたね。
サンプルの請求からの成約率というのはFAXDMを変える前と後とで変わらないので、単純に請求数が増えれば、売上も増える。
2倍のさん請求が来れば、その先のセールスレターとか商品が変わらなければ、売上も単純に倍になるんです。
――すぐに実行できるアドバイスだったということですか？
感覚としていえば、結局、椎名先生がアドバイスしてくださる内容は、私もいろいろな教材なんかで勉強していたので、知識としてはもう、自分の中にあるんですよね。
ただ、それを自分で紙ベースの、1枚のA4のFAX用紙に書いていくと何かしっくりいかない。
そこが先生の、一言二言というか、「ここを直した方がいいよ」というアドバイスで、しっくりといっちゃう感じでしたね。
もうひとつ、椎名先生に相談する前までは郵送DMも送っていましたが、FAXDMと郵送DMで1つのサンプルを請求してもらうのにかかるコストはしっかりと把握していなかった。
椎名先生に言われてからこのふたつを比べてみると、FAXDMの方が圧倒的にコストが安いということも分かりました。
要するに、今、サンプルを請求してくる人たちの数に対して、「一請求あたりのコストがどれくらいかかっているのかな？」というのを出してみると、郵送はFAXに比べてかなり高いって印象があったので、「もう郵送はダメだな」と。
そういうことも気づかせてもらいましたね。それ以来、郵送DMは使っていません。
あとは、電話のコンサルを受けさせていただく中で、流れがだんだん整理できてきましたね。
「このFAXDMを出すとどれくらいサンプルが請求されてきて、それに対して、サンプルとセールスレターを送ると、どれくらい成約する」という流れ。
今までは、何となくやっていたし、そのときと今ではその流れも全然変わらないんですけど、だんだんと考えが整理されてくる。
教えていただいたことをもとにすると、大体の方程式ができちゃうんですね。
細かいテクニック的な部分も教えていただいたので、自分でその流れを調節することもできるようになってきた。
今では自分でもいろいろと試せるように感じています。
――それまでの流れと変わった部分はありましたか？
今までの流れと違うところでいえば、足でまわる営業をなくしましたね。
これまでは「顔つなぎをしておく」ということを、何となく流れでやっていましたけれど、顔つなぎしたからといって売れるわけではない。
それがだんだんと分かってきているところにFAXDMの成果が出たことで、「営業でガンガンまさること」＝「売上」ではないということに気づいたかもしれません。
FAXDMでいうと、単純にサンプル請求の反応があるというのはうれしいですね。
もちろん、それは売上につながりますし。
FAXDMを出して、次の日の朝、出社するとサンプル請求が溜まっていて、それをどんどん発送していく。
それが行き渡って、少し試していただいた後には、FAX注文が入ってくる。
そういう状況はやっぱりうれしいですよね。おもしろいとも思います。
流れが分かれば売上も読めますし、目標も数字で出せる。
そうすると、「こういうことをやろう」というところまで、自分で落とし込めるから、やる気も全然違いますね。
それも多分、FAXDMの反応がよくなったから。
反応がよくなってきたので、仕事がおもしろくなりましたね。
――なるほど。本日は貴重なお話をありがとうございました。
