アドバイスをもとに「見積もり提案書」を作成。
それを出したときは7連勝でリフォーム工事を受注！
独立した当初、「絶対元請けでやっていくぞ！」と思いながら参加した“カンタンまーけ塾”。
だんだんと「マーケティングの何たるか」が分かってくる中で、7件連続でリフォームを受注。
椎名先生から「お客さんに聞くことの大切さ」を教わったという高橋社長に話を聞きました。
――まず、椎名先生の勉強会、“カンタンまーけ塾”に行くようになったきっかけは？
最初に椎名先生と初めて触れたのが電話相談でした。
椎名先生が代表をしている、住宅・リフォーム販促情報局に入会したことがそもそものきっかけだったのですが、そのときは椎名先生のことも詳しく知りませんでした。
それで、入会した直後の電話相談をしたときは、「椎名っていう人は誰だ？」という感じでした。
もちろん、電話相談でもチラシを見ていただいて、「これはコケるよ」と言われたチラシが、見事にコケたりもしたので、的確に見ておられるなと思いましたが。
それが、椎名先生が主催されている“カンタンまーけ塾”に行くようになってから、ガラッと印象が変わったんです。
――住宅・リフォーム販促情報局に入会される前は、何かに困っていらっしゃったんですか？
当時は、ちょうど独立した頃でした。
何も知らなかったので、とにかく「勉強しなくちゃいけないな」と思っていたところに、情報局に出会ったんですね。
そのときに見たのが小冊子を使ってお客を集める方法。
それを見て、「こういうやり方をすればうまくいきそうだ」と感じました。
当初は集客するすべもなかったのですが、「絶対元請けでやっていくぞ！」とは思っていましたから。
――なるほど。“カンタンまーけ塾”のお話が出ましたが？
椎名先生のホームページに“カンタンまーけ塾”をやることが掲載されていて。
情報局の会員は参加費も安くなるし、10人くらいのセミナーだったので、「これは行くべきだろう」と思って参加しました。
実はこのときの“カンタンまーけ塾”が、僕にとって初めて参加したセミナーだったんです。
椎名先生に直接触れ合うこともできましたし、すごく勉強になりました。
10人くらいで、それぞれの課題を椎名先生に質問していく流れなのですが、「今こういうのを作っているんだけど、うまくいっていない」とか、「こうやったらうまくいった」とかという話が聞けるわけです。
こういう3本立てでのセミナーなんですが、何回か参加しているうちに「マーケティングの何たるか」がだんだんと分かってきた感じがしましたね。
戦略の話も、成長曲線とかS字カーブとかを、椎名先生は「これは軽井沢セミナーで30万円くらいでやるんだよ」なんて言いながら教えてくれる。
少人数だし、それぞれの参加者の具体的な話が出てくるんです。
そうすると、自分でも参加している他の人の困っていることを考えていきますよね。
看板屋さんだったり、ポスティング屋さんだったり、塾の先生だったり。
他業種の事例を考えていくと、本質だけが自分の中に入ってくる感じがします。
リフォームのチラシばかりをずっと考えていくと、小手先に行っちゃいそうなんだけど、他業種の事例を自分で考えることが、すごくよかったと思いますね。
あとは実際にお会いして、何かホッとした感じがありました。
やはり電話だけだと、時間も気になるし、こちらも集中しっぱなしになる。
だけど、実際にお会いしていると、ふざけた話も出るし、雑談もある。
椎名さんが「おもしろい人」なんだなというのも、そのときに分かりましたね。
――“カンタンまーけ塾”にはやはり、マーケティングを身につける目的で参加されたのですか？
そうですね。“カンタンまーけ塾”に参加して、マーケティングの本質みたいなものが分かり始めたような気がします。
あとは、「僕と同じようにいろいろと試行錯誤している人がいるんだな」というのがすごく分かりましたね。
「同じことを考えている人」がいるということは、すごく励みになる。
参加者同士で悩みや課題について話したりもしますしね。
あとは、椎名先生は自分の成功事例を押し付けないですね。
“カンタンまーけ塾”でもいろんな人の成功事例や失敗事例を引っ張ってきてくれて、それをフィードバックしてくれるような感じです。
住宅・リフォーム販促情報局の代表というと「リフォームの成功事例の神様」みたいになってしまうかもしれない。
でも、椎名先生はいろんな他業種の話もしてくれます。
そういうところでの気づきみたいなものが参考になることも多いですね。
マーケティングに関しては、あまり小手先みたいなことは言わない。
だから、核になることを教わっているような気がします。
――具体的には業績につながっている部分はありますか？
反応はすごく上がりました。
例えば、リフォームの見積もりのときに【見積もり提案書】という資料を出すようになったのですが、これは椎名先生のアドバイスをもとに作ったわけです。
そして、この提案書を出したときには7回連続でリフォームが成約した。
それまでは全然受注が取れなかったのに、7連勝したんです。
これは椎名先生から「なんでもお客さんが教えてくれるよ」とか、「お客さんに聞くことの大切さ」というのを教えていただいたからできたものなんですね。
それまではセールストークでうまくやろうというか、見積もり依頼が来たお客さんのところに行って、「どうトークしようか？」と、それをずっと考えていた。
ところがあるとき、お客さんに、ご自身の家の状況を写真で見せて説明したときに、「こういうのが見たかったのよ」と言われて、「あっ、そうなんだ」と。
例えば、見積もりの下見のときに、ヒビ割れている部分の写真とかを見せ奈から、「お宅の家は今、こういう状況ですよ」とお客さんに説明するわけです。
「この部分は隣の家との距離がこんなに狭いですよ。そうすると、より丁寧な作業が必要になるので、単価はちょっと上がりますよ」とか。
「お宅はこの部分が広いから、他の家より作業がしやすいので安くできます」とか。
あとは、「ヒビが何本入ってて…」とか。
こういう資料を、4ページから5ページくらい、写真入りでまとめてお渡しする。
「こういう資料を作ってみたらどうか」と思ったときに、それまでのその“カンタンまーけ塾”での椎名先生の話がそこでフワフワっておりてきて、パラパラッと【見積もり提案書】ができちゃったんですね。
これは、椎名先生が言っていたフォーマットが、頭に入っていたからだと思います。
もちろん実際に、「どういう風にお客さんに聞いたらいいよ」というような聞き取りテクニックも、椎名先生から具体的に教えてもらっています。
この提案書も、自分のお客さんじゃないところに無理やり出すと、やっぱりダメなんです。だから、全部が全部、出すわけでもない。
行けそうなところにしか出さないんですけど、椎名先生からはその、「行けそうなところを判断する」というところまで含めて教わりましたね。
他にも椎名先生には、「うまくいったとき、お客さんは何て言ってた？」とよく聞かれましたし、お客さんに聞くということについて教えてもらいました。
――今もまーけ塾には参加されているのですか？
はい。僕はやっぱり“カンタンまーけ塾”の塾生だなと思っています。
椎名先生のニュースレターにも成功事例として載せていただけるようにもなりましたし、今後は椎名先生の主催されるセミナーで、自分の経験やノウハウをお話できるようになりたいですね。
――なるほど。今日は貴重なお話をありがとうございました。
