それでも見込み客は月間50組を獲得。
今は次のステップのために基盤固めを……
「今、自分がやっているやり方が正しいのかどうか」
神田式といわれる、“ダイレクトレスポンスマーケティング”を試行錯誤してやっている中で受けたコンサルティング。
チラシ1枚を見てもらう上で、タイトルからセールスの文章にまでアドバイスを受けたという高鳥社長に、これまでのコンサルティング内容についての話を聞きました。
――まず、椎名先生にコンサルティングを依頼されることになったきっかけを教えていただけますか？
私は神田昌典さんの“顧客獲得実践会”という会に入っていました。
そこから数珠繋ぎ式にいろいろな方にたどり着いていったんですけれど、当時、岡本さんと平さんというコンサルタントの方が出していたニュースレターで、初めて椎名さんのことを知りましたね。
当時は、いろんな本とか、教材とかで勉強はしていたんですけれど、実際にコンサルをしている人に、直接聞いてみたいなという気持ちがありました。
神田さんの実践会にはほかにも、“パートナーコンサルタント”という方が結構いらっしゃいますけれど、その中で、椎名さんはリフォームとか建築とかを専門にやってらした。
私が不動産業だったということもあったかもしれないですけれど、「ノウハウを聞くには、この人が一番ふさわしいな」と直感的に何か感じ取ったんですね。
その前後に“広告DM大辞典”という教材で、椎名さんが作ったDMやチラシが何点か紹介されているのを見て、「わぁ～すごいいいチラシ作るなぁ～」っていうのがありましたね。
そういう風に、椎名さんに関する情報が、いろいろと同時に集まってきて、それでコンサルティングをお願いすることに決めました。
――そのときには何かコンサルティングを受けなければならない課題があったのですが？
課題というよりも、「今、自分がやっているやり方が正しいのかどうか」知りたかったということがありましたね。
今まで自分が作ったチラシだとかセールスレターだとかの成果もちょうど一回りして落ちてきた時期だったので、そうなるとやっぱり不安になってくるんですよ。
要は、神田式といわれる、“ダイレクトレスポンスマーケティング”を、マネをしなからいろいろと試行錯誤してやっていたんですけれども、「ホントにこれでいいのかな？」「このやり方で合っているのかな？」「戦略的にズレていないのかな？」という不安があったという感じでしょうか・
だから、一から何かを作りたいというよりも、今まで作ったものを見て欲しかったです。
自分ひとりで考えていると、どうしても悶々とするばかりなので、やっぱり第三者の目で見て欲しいというのがありましたね。
その上で、「改善をするべき点があれば、改善していきたいな」と思っていました。
――悶々とされていたというお話ですが、具体的にはどのようなことを考えていらっしゃったのでしょう？
そうですね。やっぱり、「これでいいのかな？」というのはいつもありますね。
「これでいい！」っていうのがないってことも分かっているんですけれど。
ただ、全部社長としてやっていると、社員の人に聞いたりとか、自分の奥さんに聞いたりとかもしますけれど、それと同じように、コンサルタントとして「量を成している人」からの意見を聞くと刺激になる。
「あぁ、そういう考え方もあるんだな」とか、「そういう風に考えればいいんだな」とか。
かなり大きな刺激になっていますね。
――最初のコンサルティングではどのようなお話をされたのですか？
最初は何か、漠然とうちのやり方をお伝えして、「それでいいのかどうか？」という感じで聞いていました。
ホントに漠然としていて具体的じゃなかったです。
そうすると、「見込み客を集める不動産屋っていうのが結構珍しい」と言ってもらって、「あぁ！そうなんだな」と気づきましたね。
いろんな不動産屋を見ている人からそういう風に言われると、「自信を持てたな」という感覚がありました。
あとは、お話していると、「何か、見ているポイントが違うな」という感覚もありました。
セールスレターのタイトルにしても、チラシの文章にしても、「僕が見ている見方と違うな」という感じですね。
言われてみると、「それって当たり前だよな」と思うことなんですけれど、自分でジーッと考えていると自分の目線でした見ることができない。
それを椎名さんに聞くと、「第三者とかお客さんから見てどうか？」という目線で答えを返してくれるので、言われてみると「そりゃそうだよな～」と感じる納得感があるんです。
あとは、「コンサルタントの人に相談する」ということが初めてだったので、そのこと自体が結構うれしかったですね。
自分専門の相談相手をお願いしているという自己満足感のような感じですね。
――実際にコンサルティングを受けられて、業績は変わったのでしょうか？
まず、毎月120万円くらいかけて、チラシをポスティングしていたんですけれど、その経費が半分になりました。
当時は週に8万枚とかのチラシを配って、70件くらいのお客さんを集めていた。
それが今はポスティングするチラシの枚数も減らしたので、コストが半分の60万円に減っている。
経費が半分になったわけです。
でも、チラシの反応は変わらない。
実際には、これまで地域密着でやってきているので、地域の見込み客はほぼ取りつくしている状態だったんですね。
なので、チラシの反応は下がってきているところだったんですけど、椎名先生に相談したおかげで反応が下がらなくて済んだという感じがします。
相談していなかったら、そんなに見込み客は地域の中に余っていないのに「チラシをやみくもに入れ続けていたかなぁ～」という気がするんですよね。
今はコストが半分になっているのに、反応はチラシとホームページを合わせて月に50件はありますから。
チラシって、ずっとお金をかけてやり続けないといけないものだと思っていたんですけれど、半分ぐらいやめてみて、「あぁ、やめても変わらないな」ということに気づきましたね。
もちろん、反応が取れるチラシを配るという前提ですけど。
今も昔のようにチラシを配るのにお金をかける状態に戻そうと思ったら戻せるんですけど、「もうこれでいいんだ」と、あえてお金をかけていかないように変わりましたね。
だから、このチラシに関しては、椎名先生からいただいたアドバイスのポイントは、言い回しというか広告表現、それから構成でしたね。
キャッチコピーもそうですし、サブキャッチもそうですし、チラシ1枚見てもらう上で、タイトルからセールスの文章にまでアドバイスをいただきました。
あとは、印刷会社さんを紹介していただいたのですが、これもチラシの経費の削減に役立ちました。
これも大きかったですよ。
――なるほど。そのほかにも変化はあったのですか？
実際に営業のことではないんですけれど、椎名さんがいろいろなところでホントに頻繁に紹介してくださったので、私の名前が知れ渡るということもありました。
セミナーで事例に挙げていただいたりしたので、不動産会社の集まりやセミナー会場で「名刺交換してください」と言われることも多くなりましたね。
そうすると、話しかけてくれる人とか、お付き合いしてくれる人の幅が広がってきて、すごくレベルの高い人たちと、情報交換もできるし、それによって受ける刺激も大きくなってきた。
それは、不動産じゃなくてもほかの業界の方も含めてですね。
椎名さんのクライアントさんにはリフォーム屋さんも多いですけど、うちの近くのリフォーム屋さんが、電話をしてきてくれたりもします。
そうすると、お互いに「一緒に協力してやっていきましょう」というような感じになりますし、今、うちのリフォームは、その会社さんに全部お願いしています。
結局、やりたいことが同じ人たちが集まってくるので、お客さんを紹介したときにも、うちのお客さんにも喜ばれる。
うちを信頼してきてくれたお客さんを紹介するわけなので、同じような意識の会社さんだと、こちらも安心して紹介できるというのがいいですね。
あと、営業面では繰り返しになりますが、今のマーケットでの集客が頭打ちをしていたことに気づかせてもらいました。
私は地域専門でやっていますから、地域のお客さんは大体集めてしまっていた。
だから今は、次のステップに行く準備の相談に乗ってもらっている最中です。
次の準備のチラシを見てもらったり、セールスレターを見てもらったりしていますね。
次のステップに進む時期だということが分かったのも、営業面では大きかったですね。
――今は、次のステップに進むための基盤固めをされているということですね？
そうですね。細かいところでも基盤は固まってきていますしね。
例えば、印刷機について、「うちの印刷機、印刷が汚いんんです」というような質問をしたこともあったんですが、椎名先生に「それなら、リソー化学がいいよ」と教えていただいた。
さっそくリソー化学に電話をしてお願いしたら今までよりもキレイに印刷できるようになったし、ものすごくいい提案をしてもらって、コストの削減できました。
そういうのもありがたいなぁと思いますね。
――今後のコンサルティングに期待することはありますか？
コンサルティングはこのままお願いしたいと思っていますが、今後は、自分でもう少しコンサルティングの機会を有効に使うようにしたいなと思っています。
せっかく話せる機会があるので、毎回毎回、ポツポツ日常であるはずの質問を書きとめておくということもしていきたいなと思いますね。
最初のころは、質問リストを作っていて、質問があるとそこに書き加えていたんですけれど、最近はやっていなかった。
そうすると、思いつきで話をすることにもなってしまうので、「もうちょっと有効に、ちゃんと絞った資料も出してやっていきたいな」と思います。
あとは、これまでは戦術に関しての相談が多かったのですが、今はどちらかというと大局的な戦略を考えなければならないと実感しています。
チラシうんぬんとか、セールスレターとか、営業トークとかももちろん大事なんだけれど、それと同時に、これから一年後にこうしたいだとか、どういう方向でやっていくとか、そういうアドバイスをもらえるように相談していきたいですね。
――なるほど。本日は貴重なお話をありがとうございました。
